軽自動車の輸出先｜国別台数・平均単価と仕向地の選び方

結論から書きます。軽自動車の輸出先は、ここ数年ではっきり広がりました。ただ、単価が取れる国はごく限られます。

台数が伸びている話と、利益が残る話は別物です。だから仕向地は「どこに需要があるか」ではなく、「国別にいくらで売れて、どの条件で弾かれるか」から逆算してください。

この記事は、軽自動車の輸出先を数字で選ぶための材料だけに絞ります。台数の並び、平均単価の出し方、そして弾かれる条件。この三つです。

軽の輸出先、まず数字から見てください

軽自動車の輸出台数は、どの数字で追うか

軽の動きを追える公表の数字は、三つに分かれています。まず軽自動車検査協会が出している輸出予定届出証明書の交付件数。次に国土交通省が集計している輸出抹消登録ですが、こちらは普通車の話です。最後が財務省貿易統計です。

排気量の区分と行き先を掛け合わせて読めるのは、三つの中で貿易統計だけです。貿易統計を公表している税関のサイトから誰でも落とせます。

多くの記事は「軽の輸出が増えた」で止まります。社長が知りたいのはその先でしょう。届出ベースの台数は、国内で何台が輸出用に外されたかを示すだけで、どこへ行ったかは分かりません。

行き先が分かるのは貿易統計のほうです。この2つを別のものとして扱うのが出発点になります。台数そのものを知りたいときは軽自動車検査協会の統計、行き先と金額を知りたいときは貿易統計。この二段構えで開く癖をつけてください。

数字はどちらも定期的に更新されます。だから、記事や人から聞いた台数を頭に入れて持ち歩くのがいちばん危ない。半年前の感覚で仕向地を決めて、船が着いたころには相場が別物になっていた、という止まり方は本当によくあります。

自分の在庫に関係する区分だけを、月に一度落としてくる。エクセル1枚の作業です。ただ、これをやっている店とやっていない店では、見積りの当たり方が変わってきます。

中古車輸出全体の中では、まだ脇役です

数字の感覚として押さえてほしいのは、軽は中古車輸出全体の中では一部分だという点です。台数の主役はいまも普通乗用車とSUV、そしてバン類です。

ところが国別に割ると景色が変わります。全体では脇役の軽が、特定の国では中古乗用車の大半を占めている。ここが仕向地選びの入口になります。

つまり「軽の輸出が過去最多」という見出しを見ても、自社の商売にそのまま効くとは限りません。効いてくるのは、自分の在庫にある年式と車種が通る国の話だけです。

全体の伸びに引っ張られて仕入れを増やすと、通らない玉ばかりが手元に残ります。軽は一台の粗利が薄いので、置き場と金利で静かに削られていきます。

増えている理由は「需要」だけではありません

伸びた理由を海外の需要だけで説明すると、読み違えます。効いている事情は、三つ重なっています。

• 為替。海外から見た日本の軽の買値が下がった
• 国内側の事情。未使用車も過走行の玉も数が余り、値が付きにくくなった
• 買い手側の使い方。660ccでも用が足りる場面が広がった

半分は売る側の都合だということです。為替や国内相場が動けば引き合いの強さも変わる、という前提で見てください。

ここで一度、失敗の形を書いておきます。為替が有利な局面では引き合いが強くなるので、相手の言い値がそのまま相場だと錯覚します。その水準で仕入れを積み、為替が戻った途端に買値だけが残る。

軽は一台の利益が薄いので、この読み違いは台数分だけまとめて効いてきます。強い引き合いが需要の強さなのか、為替のおかげなのか。仕入れの前に一度切り分けてください。

在庫から考えるなら、まず「国内で値が付かない軽」を候補箱に入れる。ここが、輸出先を探す意味のある玉です。

自社の在庫でどの国に値が付きそうか、まだ見当がつかない段階でも構いません。海外販売をこれから考える方向けに、在庫リストを見ながらの輸出可能性の診断も受け付けています。

仕向地の顔ぶれは、中古車全体とは別物です

660cc以下で並べ替えると順位が入れ替わる

貿易統計の中古乗用車を排気量別に分け、660cc以下だけで仕向地を並べると、中古車全体の順位とはっきり違う並びになります。軽自動車の輸出を国別で見るときに、普通車の輸出先ランキングの記憶を持ち込むと外します。

上位で名前を見かけるのは、アラブ首長国連邦、スリランカ、パキスタンといったあたりです。ただ、この並びを覚えても商売にはつながりません。中古車全体では埋もれている国が軽では前に出てくる、という区分そのものの性格を掴んでおいてください。

フィリピンやナイジェリア、さらには東ティモールやバハマのように、普通車の話ではまず名前の出ない仕向地が混ざるのも、この区分ならではです。どの軽がどの国で値になるかという採算の考え方は、売れる国と売れない軽の見極め方で詳しく書いています。

順位と単価を自分で出す手順はこうです。貿易統計で中古乗用車の660cc以下を選び、仕向地ごとの台数と輸出額を落とす。台数で降順に並べれば順位、輸出額を台数で割れば平均単価が出ます。

見るのは直近12か月分をまとめて。1か月だけ切り出すと、たまたま大口が乗った国が上位に化けて、実勢とずれた並びを覚えてしまいます。

上位に来る国は、性格が三つに分かれます

ざっくり分けると、再輸出のハブになっている国、軽が実需で回っている国、そして政策で一時的に窓が開いた国です。ハブ型のアラブ首長国連邦は玉の入れ替えが速く、安い個体をまとめて動かします。

実需型の市場は、車種と年式の指定が細かくなります。年式制限と車種指定がどこまで細かいかは、スリランカ向けでスズキの軽が高騰する理由を読むと感覚がつかめます。政策型は、輸入が再開した直後だけ相場が跳ねます。

同じ「輸出先」という言葉でも、営業のやり方がまったく違います。ハブ型に高年式の良品を投げても値段は伸びません。

逆に実需型へ安い数合わせの玉を並べると、指定から外れて問い合わせすら来ない。売り先の性格を間違えると、値段ではなく反応そのものが消えます。

あまり名前が出ない国も、単発では効きます

島嶼国や小国は台数が小さいので、候補から落としがちです。ただ台数が小さいほど、まとまった玉を持っている店に声がかかります。長期在庫を数台単位で抜きたいときは、こういう仕向地のほうが話が早いこともあります。

もうひとつ。小さい市場は買い手の数も限られるので、一度きちんと納めると次の引き合いが直接来ます。台数の多い国で毎回値段を叩かれ続けるより、小さい市場で顔を覚えてもらったほうが、結果として回転が安定するケースもあります。

並べ替えたあとの判断はひとつ。ハブ型には安い玉、実需型には指定に合う玉を向ける、です。

その国は軽が主役か、ついでか。ここで差が出ます

見るのは台数ではなく「660cc以下の構成比」

仕向地の性格を一発で見分ける指標があります。その国向けの中古乗用車のうち、660cc以下が何割を占めるか。これが「660cc以下の構成比」です。

出し方は単純です。貿易統計の国別・排気量別の台数を開き、660cc以下の台数を、その国向け中古乗用車の総台数で割る。それだけです。

全体で見れば軽の構成比は小さい。ところが国別では、フィリピン向けやナイジェリア向けのように大半が660cc以下という市場が出てきます。スリランカやパキスタンのように、半分弱が軽という中間層もあります。

この構成比が高いほど「軽で回っている市場」、低いほど「普通車の市場に軽がついでで混じっている」と読めます。

台数の順位より構成比を先に見る理由は、営業のかけ方が決まるからです。構成比の高い国には、定番の軽乗用を車種名で押していけば話が進みます。構成比の低い国に同じ売り方をしても、相手は普通車を探しているので反応が鈍い。同じ一台でも、どちらの国に投げるかで返信の速さが変わります。

構成比が高い国では何が起きているか

構成比が高い市場は、現地の税制や登録の区分が小排気量に有利になっているか、用途が限定的（近距離の移動や小口の運搬）かのどちらかです。だから玉の回転は速く、値段はシビアです。

逆に、構成比の低い国に軽を送るときは「安いから売れる」ではなく、特定の用途で指名が入っているかを確かめてください。ここを飛ばすと、返信のないメールを何往復も打つことになります。

ボディカラーや装備の好みも国ごとに割れます。白系しか売れない国もあれば、色は問わず走ればいいという国もあります。ここは統計に出てこない部分なので、来た引き合いを国別に記録していくしかありません。

色の指定が毎回付く国なのか、走ればいいという国なのか。数か月分たまると、自社の在庫の色構成に合う国が見えてきます。

構成比は毎月計算し直す

毎月きっちり、とまでは言いません。ただ、この数字は固定値ではありません。輸入政策がひとつ変わるだけで動きます。

四半期に一度でいいので、自分が使っている仕向地の分だけ計算し直してください。エクセル1枚で足ります。

在庫への当てはめはこうです。定番の軽乗用は構成比の高い国へ、指名の入る車種は構成比が低くても単価の高い国へ。

平均単価が数倍違う。ここを見ないと損をします

平均単価は自分で割って出す

貿易統計の輸出額を台数で割れば、660cc以下の平均単価が出ます。これを仕向地ごとに並べてみてください。同じ軽なのに、仕向地によって平均単価が数倍違うことがあります。

ここを比べているページは、ほとんどありません。だから比べた人だけが得をします。

注意点が一つ。貿易統計の輸出額は、船に積むまでの価格で計上されます。海上運賃込みの売値と混ぜて比べると、単価が実態より高く見えます。自社の見積りと突き合わせるときは、条件をそろえてください。

この条件そろえを飛ばすと、現場ではこうなります。運賃込みの数字を基準に「この国は高い」と判断して仕入れ値を上げ、いざ見積りを作ると運賃と国内輸送で差が消えている。

軽は一台あたりの幅が小さいので、条件のズレだけで利益が飛びます。自社の見積書に、どこまでの費用を含んでいるかを一行書いておくだけでも事故は減ります。

高く売れる国と、驚くほど安い国があります

世界平均で見た軽の輸出単価は、時期によって振れます。自社が使う仕向地の水準は、直近12か月分の貿易統計から台数と輸出額を落として、自分で割り出してください。

一方で、ハブ型の仕向地や構成比の高い市場は、低い水準で横ばいに近い動きをします。並べると下の表のような性格差になります。実数は直近の貿易統計で確認してください。

仕向地	軽の台数の傾向	660cc以下の割合	平均単価の目安	効いてくる条件
アラブ首長国連邦	上位で安定	低〜中	低い	再輸出前提。安い玉の量が勝負
スリランカ	上位だが波がある	中程度	中〜高	輸入政策の変更、船積前検査
パキスタン	上位	中程度	中〜高	年式規制、排気量による区分
フィリピン	一定量が継続	高い	低い	地域・用途で扱いが分かれる
ナイジェリア	増減が大きい	高い	低〜中	為替と通関運用の影響
アメリカ	25年枠のみ	軽トラ・旧型中心	個体差が大きい	25年ルール、州ごとの登録

相場が急に動く国のリスク

単価が高い国は、たいてい輸入が制限されている国です。つまり政策ひとつで相場が動きます。輸入枠が再開した月だけ跳ね、翌月には落ち着く。

この動きがあるので、成約前提でない見積りを長く生かしておくのは危険です。有効期限を切る、為替の前提を書き添える。これだけで事故が減ります。

跳ねた月の相場を基準に仕入れてしまうのも、よくある踏み外し方です。窓が開いた直後は誰でも強気になりますが、その値段で買った玉が船に乗るころには窓が閉まっていることがあります。

単価の高い国は、玉を押さえる前に「いつまでこの条件か」を相手に確認してください。判断の一文にすると、単価の高い国は良品を少量、単価の低い国は回転狙いでまとめて、という使い分けになります。

軽トラと軽バンは別に考えてください

貿易統計では軽貨物が抜き出せません

これ、意外と知らない方が多くて…。乗用車は排気量の区分が細かいのに、貨物車の区分は同じ細かさで分かれていません。

660ccという線が引かれていないので、軽トラック・軽バンは小型の貨物車の中に混ざって集計されます。つまり公表台数を眺めても、軽トラが何台出たかは分からないわけです。

だから軽貨物の実勢は、統計ではなく引き合いの数で追うしかありません。どの国から、どの型の軽トラの問い合わせが何件来ているか。そこを記録しておくと、統計より早く動けます。

記録の付け方は凝らなくて構いません。日付、国、車種と年式の希望、駆動方式の指定、そして成約したかどうか。この5列だけでいいです。

三か月ためると、問い合わせだけ多くて決まらない国と、数は少ないのに必ず決まる国がはっきり分かれてきます。仕入れを増やすのは後者です。統計に出ない区分では、この自前のデータが唯一の需要指標になります。

軽トラックのアメリカ輸出は別ルート

北米の話が軽トラばかりになるのは、入口が製造からの経過年数で切り分けられているからです。製造から25年を越えた個体は、連邦の安全基準や排ガス規制への適合を求められない側に回ります。

だから実際に入っていくのは、年式の進んだ旧型の軽トラや古いジムニー。25年に数か月届かない玉は、基準の壁が立ったままです。ここを一緒くたにして「アメリカは軽が売れる」と受け取ると、手元の高年式は一台も動きません。

銘柄ごとの狙い方は、キャリイが米国で人気な理由と型式別の特徴や、ミニキャブトラックで狙える型式と仕入れの注意点にまとめています。

もう一点。入れられるかどうかと、公道を走れるかどうかは別の話です。登録や走行の扱いは州ごとに分かれます。買い手がどの州の人かを先に聞いておくと、話が止まりません。

悪路と農業用途で見られているところ

実需で軽トラを買う地域は、見るところがはっきりしています。4WDかどうか、過給の有無、荷台のあおりと床の状態、そして右ハンドルでも問題ない使い方かどうか。

走行距離よりも、荷台が生きているかを気にするバイヤーは珍しくありません。国内オークションで「荷台の凹み」で評価が落ちた玉が、輸出では平気で売れることもあります。見た目がそっくりな銘柄の違いは、軽トラOEM車の違いと選び方で整理しました。

写真の撮り方もここに効きます。荷台の床とあおりの内側、四輪の駆動を示す表示、エンジンルーム。国内向けの外装写真だけ並べても、実需のバイヤーは判断できません。

聞かれる前に出しておくと、やりとりの往復が減って回転が上がります。在庫の当てはめは二本立てです。25年を超えた軽トラは北米枠、それ以外の軽貨物は実需の地域へ。

国ごとの条件、先に知っておいてください

年式規制の上限と軽の相性

年式に上限がある国では、古い玉から順に候補から外れます。軽は年式の進んだ在庫がたまりやすいので、こういう仕向地だと送れる玉が一気に減ります。

反対に上限のない国なら、国内で値の付かない古い軽がそのまま主力になります。やる順番は、先に自社在庫の年式分布を出して、通る国だけを残すこと。ここを先に片づけると、通らない国への見積り作業が消えます。

船積前検査が必要な国の段取り

船積み前の検査が要る国では、検査の予約を船腹の確保より先に入れます。逆にすると、船は押さえたのに検査が間に合わないという止まり方をします。

落ちたときの再検査に何日かかるかまで見込んで、出港日を決めてください。ここは段取りの差が、そのまま日数に出ます。

書類側も同じで、順番を間違えると一台まるごと積み残しになります。車台番号の転記違い、名義が前の所有者のまま、証明書の有効期間が切れる。止まる原因はだいたいこの三つです。

軽は一台の利益が薄いので、保管料と船の振り替えが一回発生すると、その台の粗利はほぼ残りません。

排気量で線を引く制限なら、660cc以下が残ることもあります

輸出や輸入の制限には、排気量で線を引いているものがあります。たとえば一定の排気量を超える車を対象にしている制限なら、660cc以下は対象から外れて残る余地があります。

ロシア向けのように条件が何度も変わった地域では、制限の「かかり方」を見るのが先です。車種名で覚えず、条件の書き方で覚えてください。

届出台数と貿易統計がずれる理由

最後に数字の扱いです。輸出予定届出の台数と貿易統計の台数は、そろいません。少額の貨物が統計に計上されない扱いがあること、貨物車が別の区分に入ること、届出の月と船積みの月がずれること。ざっとこのあたりが理由です。

知らずに両方を引き算すると、ありもしない差の原因を探すことになります。条件で残った国だけを、次の単価の比較にかける。順番を守るのが早道です。

在庫のどれを、どこへ。判断の順番はこうです

まず年式で送れる国を絞る

最初は単価ではなく年式です。在庫を初度登録年で並べ、年式規制で弾かれる国を落とします。ここで候補が半分以下になるのが普通です。

落とす作業を先にやるのは、単価の高い国から見始めると「送れない国の相場」に気を取られるからです。

次に単価水準で並べ替える

残った国を、660cc以下の平均単価で並べます。同じ玉でも仕向地で数倍違うので、この並べ替えが利益の大半を決めます。ただし高い国は、検査や書類の手間も重い。手間の分を差し引いて比べてください。

手間は時間で見積もると比べやすくなります。検査の予約待ち、再検査の予備日、書類の往復。それぞれ何日かかるかを書き出して、単価の差と並べる。

単価が少し高いだけで日数が倍かかる国なら、安いほうへ流したほうが手元に残ります。

最後は回転日数と入金条件

単価が一番高い国が、必ずしも正解ではありません。入金までに時間がかかる国だと、資金が寝ます。軽は一台あたりの利益が小さいので、回転が落ちると利益率より先に資金繰りに効いてきます。

長期在庫の軽を出口に回す目的なら、単価より在庫回転を優先したほうが結果は良くなることが多いです。小売・業販・輸出で資金が寝る期間がどう違うかは、販売・業販・輸出の収益構造の比較で数字の並べ方を示しています。

年式で絞り、単価で並べ、回転で決める。この順番だけ守れば、仕向地選びで大きく外すことはありません。

輸出の全体像から押さえたい方は中古車輸出ビジネス完全ガイドもあわせてどうぞ。すでに輸出をやっていて仕向地を増やしたい方は、在庫の年式分布を手元に置いたうえで相談していただくと話が早く進みます。

よくある質問

軽自動車の輸出先で台数が多いのはどこですか

財務省貿易統計を660cc以下の中古乗用車で切り出すと、アラブ首長国連邦やスリランカ、パキスタンあたりが上位に並ぶ時期が多くなります。中古車全体の仕向地順位とは並びが違うので、普通車の感覚を持ち込まないでください。

実際の順位は、直近12か月分を自分で落として確かめるのが確実です。

アメリカへ軽自動車は輸出できますか

年式の新しい軽は、安全基準と排ガス規制が壁になるので現実的ではありません。入口が開いているのは製造から25年を越えた個体だけで、これが25年ルールと呼ばれている枠です。実際に動いているのは旧型の軽トラや古いジムニーが中心になります。

それと、輸入が通ることと現地で公道に出せることは別問題です。登録の条件は州によって違うので、買い手がどの州にいるかを最初に押さえてください。

軽自動車は普通車と輸出手続きが違いますか

窓口が別です。普通車は運輸支局で輸出抹消登録をしますが、軽は軽自動車検査協会に自動車検査証を返納して輸出予定届出を出し、輸出予定届出証明書を受け取る流れになります。

この証明書は有効な期間が決まっているので、取るタイミングは船積み日から逆算してください。早すぎても直前すぎても手が止まります。

軽トラックはどの国が狙えますか

悪路や農業用途で評価される地域と、25年枠の北米は別ルートで考えます。ただ貿易統計では軽貨物が小型貨物車の区分に混ざって抜き出せないため、公表台数からは実勢が読めません。

バイヤーからの問い合わせ件数を自分で記録するのが、いちばん精度の高い需要データになります。

未使用車や過走行の軽でも輸出先はありますか

あります。むしろ国内で値崩れしている個体こそ、仕向地次第で採算が変わります。判断は年式規制の上限と、その国の平均単価水準の組み合わせです。

国内の評価額を基準にせず、送れる国の中で一番単価の高いところから当たってください。

UCARWORLDが選ばれる理由

軽の仕向地選びで詰まる場所は、だいたい同じです。「この年式で、この国はいくらになるのか」が分からない。だから一社のバイヤーの言い値で決めてしまう。1,000社以上の輸出を支援してきて、ここでの取りこぼしを何度も見てきました。

UCARWORLDは、世界100か国以上に販路を持つ中古車マーケットプレイスです。強みは、同じ一台に対して複数の国から引き合いが来ること。国をまたいで値段を並べられるので、統計を眺めて推測する必要がありません。

軽トラック・軽バンや商用車、トラック・建機の需要にも対応しているので、乗用の軽と軽貨物を別の出口に振り分けられます。構成比の高い国と北米枠を、同じ画面の上で比べられるということです。

私（茶谷信明）はトレードカービュー（現TCV）の立ち上げに関わり、自分でも中古車輸出会社を創業して運営してきました。机の上の話ではなく、玉が動かなかったときの資金の重さを知っている側の人間です。だからこそ、長期在庫車の出口づくりを一番強く押しています。

海外販売をこれから考える方も、すでに輸出をやっていて仕向地を増やしたい方も、気軽に相談してください。モールへの掲載をご希望の販売店様からのお問い合わせも受け付けています。

手持ちの在庫車両について、どの国なら値段が付きそうかという輸出可能性の診断も行っていますので、在庫リストを見ながらのご相談もどうぞ。